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营销服务--卷烟销售活用“对比效应”

卷烟销售活用“对比效应”

作者:    来源:福建烟草网    浏览量:293    发布时间:2018-10-08   

俗话说“人比人气死人”,那货比货呢?在进行卷烟零售的过程中,我们经常遇到消费者将我们的卷烟和价格来和其他店进行对比,当然消费者这样的对比是为了让商家能够让利。所以很多的零售客户害怕对比,特别是害怕卷烟的对比,认为消费者的对比会带来不好的影响。

但对比真是只有这样不利我们经营吗?我们在进行卷烟零售的过程中是否能够通过对比,来进行销售的促进,来提升我们的卷烟销售获利呢?

利用“对比”来左右消费者的选择

位于工业区主要街道的豪龙超市,消费者除了周边企业的工人之外,也有很多过路的中高端人士。该超市遇到了这样一件事情:当时店主正在推荐两款烟给一位消费者,这两款烟价格相近但是各有吸引人的特色,颜色一个艳丽一个灰暗,当时这位消费者犹豫了一下选择了那款比较艳丽的烟。但是店主发现这款灰暗的卷烟应该库存比较多,就指着柜台说:“我们还有这款烟你可以考虑一下,就是颜色比较灰暗。”从消费者看这最后介绍的烟的神情,可以看出消费者很不喜欢。眼看着消费者已经做出了决定买哪包烟了,店主从烟架上正要取那包艳丽的烟时,突然消费者指着刚才没有选择的那包灰暗的烟说:“我还是换这一包,感觉还是这一包烟比较好。”这个时候在场的人都很奇怪为什么会有这样的转折呢?明明在第一次选择时,消费者选了那包艳丽的烟,说明他是喜欢外包装艳丽一些的烟,但是在最后付款时让人大跌眼镜的转折是为了什么呢?这一种结果要是让心理学家来解释的话,那就可以说得通了。以塔玛·西蒙森和阿英斯·特沃斯基做过的实验,说明这种偏好的逆转其实是很普遍的现象。他们认为,人们往往在两个难以比较的选项上拿不定主意。

每一项都有吸引人的特点,人们不愿意选择其中之一,因为害怕以后会后悔没选另一个。

在这种情形下,引入一个看似无关的新选项能带来深刻的影响。 当然,引入参考来影响人们的认知,并不一定非要是引入无关的选项。如果要引导他人在两者中优先选择某一项,可以通过故意引入与这一项形成对比的参考,来让其进行认知对比,进而做出你所希望的决策。

高端烟的“对比”带动整个品牌销售

一些高端卷烟在新上市的时候,总是会遇到这些顾虑,“这么贵的烟怎么卖得动呢?”“这些烟我这里没有消费者买得了,放在箱子里好久了!”“我要等有人问的时候,我才会进这么贵的烟”。

很多零售客户往往是遵循什么烟能销摆什么烟的原则来订烟的,这个原则我们又不能说是错误的,但是却让我们的卷烟档次提升不上去,因为你店里商品的档次是由最高端的那款烟决定的。

在永和镇区的逍遥堂烟酒行,看着他店里的柜台显眼位置总是能看到最新的高端烟的影子,我们诧异他不是定点客户怎么有烟卖呢?一问才知道原来店主当有高端新品上市的时候,总是会及时订购一条来陈列,或者询问客户经理有没有烟模。当消费者来店里的时候,无论有没有相应的消费能力,他总是向消费者推荐相应品牌的高端烟。

这个时候消费者一般很少会真的购买这些高端烟,毕竟消费能力高的消费者还是比较少的,但是消费者往往能够很高兴地购买相对便宜的同品牌卷烟。因为这个时候消费者产生了感觉,这个品牌有这么高端的烟,无形当中整个品牌的档次就提升上去了。

不同档次的报价“对比”促成购买

卷烟销售过程中给消费者进行价格报价是不可避免的,但是如何进行报价也是一个对比的过程。因为当你将卷烟的价格告知消费者的时候,是希望能够促成销售的达成。现在每个零售客户店里不同档次不同规格的卷烟不少于60种,那么如何进行价格的报价,让消费者能够感觉价格适合自己呢?我们借鉴超市内冰淇淋的包装规格来进行报价的合理调整,超市的冰柜内不同档次的冰淇淋有着不同规格的包装,我们会发现档次高的都是小包装,而中低档的一般包装很大。在超市内的冰柜中“哈根达斯”都是小盒的包装,而“雀巢”的甚至有桶装的,除了品牌的效应在单价上还是有一定的促进作用。

我们在进行卷烟的报价时,高端烟要采用单包报价,因为这个报价不会让消费者感觉到价格很高,而较低档类卷烟报价时可以采用整条报价,这样可以使消费者感到有让利,促成整条购买。随着卷烟消费日趋高端化,消费者的消费心理更加需要进行合理的利用和正确的引导。

在今后的卷烟经营,要能够做好与消费者的沟通,改变以“价廉”来吸引消费者的不可持续发展,采用推“适销”来培养消费者的忠诚度。


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